Татьяна Райна: «ВСЁ! МОЯ СПП-эйфория закончилась!!»

Свой взгляд на причины, которые тормозят продвижение СПП в Украине, изложила в посте на Фейсбуке Татьяна Райна. Рекомендуем читать обсуждение в комментариях.

НАЦИОНАЛЬНАЯ СПП-ПРИЧУДА
# Поддержи слабого, накорми бедного, подай руку нищему…
------------------------------------
В последнее время по всем моим новым объектам самые ПЕРВЫЕ ЗВОНКИ идут от прямых ПОКУПАТЕЛЕЙ.
Люди без чьей-либо «экспертной» помощи усердно работают над своими жилищными задачами, мониторят рынок, обзванивают кучу фейков на сайтах, тратят свое рабочее и личное время на всю эту фальшь и повальную безграмотность в рекламе, тратят свое время на безответственность агентов в подаче информации по телефону, которая звучит из уст того, кто где-то, там произносит «Але? Ну, я не знаю. Надо уточнять. Я вам перезвоню». И, тишина…
Покупатели немного «ждут, надеются и верят», потом чертыхаются на необязательность спецов, ругают всех риелторов/брокеров/маклеров, и как итог, приобретают стойкое убеждение, что риелторская услуга АПРИОРИ НЕ МОЖЕТ БЫТЬ профессиональной, своевременной и качественной.
Так, вот прямые покупатели, которые звонят мне по моей ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ РЕКЛАМЕ, задают мне правильные вопросы (агенты отдыхают) об объекте, его характеристиках, преимуществах, долго расспрашивают, какие документы на объект, уточняют, советуются. И, только, потом назначают просмотры. Приятно работать.
Ну, как агенты назначают просмотры, все знают: «Актуально/нет? Торгуетесь/нет? Через час хотим посмотреть. Мои завтра уезжают»

Далее, ПРОСМОТРЫ. КАК ЭТО ПРОИСХОДИТ С ПОКУПАТЕЛЯМИ?
Покупатели, как правило (у меня), приезжают без опозданий. Долго рассматривают все комнаты (стены, потолки), трогают на ощупь, нюхают на запах, выглядывают в окна, стучат по стенам, дергают ручки окон, «протопывают» все полы, стучат ключами по батареям, включают/выключают воду, кондиционеры, свет, садятся на диваны, ложатся на кровати, измеряют рулетками высоту потолков, длину стен, прислушиваются к соседям и к скрипам дверей, к шуму автострад за окнами. Потом, еще долго задают вопросы по документам (что?), по истории продаж (как?), по соседям (какие?), по выгулу своей собачки (где?), по детсадам, школам (какого уровня), метро (как далеко?), по затратам на коммунальные (сколько?).
Их никто не обучает продающим-покупающим вопросам. Просто, для людей – это реальная проблема выбора. Поэтому, люди долго размышляют над своей проблемой, чувствуют сердцем, смотрят глазами, слушают ушами, анализируют опытом, сравнивают наблюдениями. Все просто…

ПРОСМОТРЫ. КАК ЭТО ПРОИСХОДИТ С АГЕНТАМИ?
Один кружок по квартире (при чем, врассыпную), в лучшем случае – два. Потом, шедевральные вопросы:
- За сколько отдадите реально? (как будто, они уже, стоят на сделке с деньгами)
- Вы налоги платите? (как, будто агенты, когда-то, платили налоги за клиентов)
- Давно продаете? (как будто, это суть просмотра) …Мы вам перезвоним!
Вауу! Отработали просмотр, и дальше побежали…
И самое грустное, что такой темп задают агенты. А, покупатели, как зачарованные от головокружительной ламбады по Борщаговке-Соломенке-Шулявке-Чоколовке!!!, в растерянности задают вопросы мне на лестнице: «А кондиционеры у вас есть?»
ЁЁЁЁ! Так, и хочется ответить: «А, ничЁ, что кондиционеры в каждой комнате? А, ничЁ, что благодаря особой «занятости» вашего агента, вы потеряли свое время на просмотр квартиры, которую через минуту и, не вспомните?»
Я не имею право дергать /останавливать коллегу, чтобы он/она остановилась, успокоилась, подумала, и задала правильные вопросы в интересах своего клиента-покупателя.
Я не имею право делать ей/ему замечания в интересах моего клиента-собственника. «Звезда» надуется, фыркнет, в обиде наговорит «что попало» по объекту в машине у клиента (бывало уже). И, я по итогу, потеряю возможно, нашего покупателя…
Я просто, сожалею, что покупатели пришли с агентом…

Далее, ПОСЛЕ ПРОСМОТРОВ
Вполне понятно, от кого я получаю обратную связь оперативно (на следующий день, через день), а у кого «вытряхиваю» фидбэк неделями…
Опять же, сожалею, что нет возможности поработать с возражениями покупателей, пообщаться по-человечески, уточнить страхи, сомнения, потребность. Помочь покупателю советами, аргументами, просто потому, что МЕЖДУ НАМИ СТОИТ АГЕНТ-ГОНЩИК.

ПРИ ЧЕМ ТУТ СПП?
Пока, АГЕНТЫ ПОКУПАТЕЛЕЙ не научатся работать ПРОФЕССИОНАЛЬНО, пока они не научатся АРГУМЕНТИРОВАТЬ клиенту СУТЬ своей услуги, пока не научатся отвечать живыми примерами на вопрос покупателя «ЗА ЧТО Я ВАМ ПЛАЧУ КОМИССИЮ?», пока не научатся грамотно и по-человечески (не скриптами) выявлять потребности покупателя, организовывать профессиональные просмотры с правильным таймингом, с наглядными печатными презентациями, пока не научатся задавать правильные вопросы в интересах своего клиента, СИСТЕМА НЕ ЗАРАБОТАЕТ. Покупатели все равно, будут «обходить» своих неумелых агентов-бедолаг, и идти напрямую к профессионалу, который представляет интересы собственника.

ВСЁ! МОЯ СПП-эйфория закончилась!!
Я не хочу отдавать часть своих комиссионных дилетанту, который случайно получил в АН входящий от покупателя, который устроил/ затянул его на бестолковый блиц-просмотр (для знакомства), который успешно «провалил» просмотр объекта, до которого спустя недели дошло, что его «обошли», потом устроил скандал, что ТОТ РИЕЛТОР НЕ ЗАПЛАТИЛ МНЕ, а ОБЕЩАЛ по СПП всему КИЕВУ! Имея наглость, обвинить коллегу в нарушении профессиональной этики, вылив на проффи ушат дерьма, настрочив поклепы во всевозможные черные списки, с призывом «Заплатите мне по СПП, я показал объект!».

Мое понятие ПАРТНЕРСТВА в профессии простое – РАВНЫЕ компетенции, равные возможности, равная степень доверия клиента, равные формальные условия сотрудничества с клиентом, равный предпринимательский /деловой статус, равный интеллект, в конце концов!!!!
При таком великолепном букете партнерских характеристик, коллега не придет к тебе с вопросом «Комиссией поделишься?» Уверена!
И, в заключение. Я не хочу поддерживать кому-то рваные и перештопанные штаны частью своих комиссионных в угоду «прогрессивнейших» риелторских технологий, которые успешны за океаном, и которые ну, очень туго вписываются в украинский рынок недвижимости по самой БАНАЛЬНОЙ ПРИЧИНЕ.
Пусть человек-коллега, который стремится зарабатывать по СПП, как агент покупателя, потратит свои деньги, время, силы и энергию на то, чтобы действительно, СТАТЬ РАВНЫМ ПАРТНЕРОМ-ПРОФФИ!
Тогда, посмотрим!

BROKE (с англ.) - без денег, разоренный
-------------------------
PS. К СЧАСТЬЮ, В КИЕВЕ ТАКИ, ЕСТЬ % 10 РИЕЛТОРОВ, С КОТОРЫМИ Я ЛИЧНО ЗНАКОМА, И КОТОРЫЕ ШИКАРНО РАБОТАЮТ НА ПОКУПАТЕЛЕЙ!
УЧИТЕСЬ У НИХ!

Автор: Татьяна Райна
Оригинал

Дисклеймер: репосты на Est!Медиа добавляются из открытых, публичных записей в социальных сетях и на различных сайтах без редактирования. При этом мы обязательно указываем автора материала, ставим ссылку на первоисточник (оригинал) и помечаем материал как репост.
Оригинальный текст может быть снабжен аннотацией от редакции Est!Медиа. Возможны небольшие изменения в оформлении материала.

Читайте также: «ЗАСТРОЙЩИКИ, ВЫ СЕРЬЕЗНО?»